Cuando un potencial cliente te pregunta por qué debería comprarte a ti en lugar de a la competencia, es fácil sentir la necesidad de justificar tu posición y convencerlo de que tu producto o servicio es el mejor.

Sin embargo, debes tener en cuenta que esta pregunta no siempre se hace con la intención de evaluar tus méritos. En muchas ocasiones, lo que se busca es establecer una posición de poder en la que el comprador tiene el mando y decide si te concederá a ti la venta (o no).

Si te encuentras en esta situación, es importante que no te dejes llevar por este juego de poder. No te pongas a la defensiva ni intentes justificar cada uno de tus argumentos. En su lugar, trata de entender las necesidades y expectativas del comprador para poder ofrecerle la solución que mejor se adapte a sus necesidades.

En el ámbito empresarial, es fundamental que aprendas a detectar cuándo alguien está interesado de verdad y cuándo solo quiere imponer su posición o autoridad. Para ello, es necesario que tengas claro el valor que aportas y que sepas comunicarlo de manera efectiva.

En definitiva, no te dejes intimidar por preguntas que buscan establecer una estructura de poder por parte del cliente. Aprende a comunicar tu valor y a entender las necesidades de tu público para poder ofrecer soluciones efectivas. Así, podrás construir relaciones de negocio sólidas y duraderas que te permitirán destacar en un mercado cada vez más competitivo.